Tout est prêt. Les contrats sont sur le bureau.
Deux mois de chasse intensive. Une short-list exigeante. Et finalement, l’évidence : un profil remarquable pour prendre la Direction Générale d’une belle division internationale.
Le président est conquis. La candidate est séduite. Sur le projet, sur la trajectoire à trois ans, sur les moyens alloués, l’accord est parfait.
Reste la question financière.
La proposition initiale est déjà très généreuse: un fixe confortable à six chiffres, un variable ambitieux, un intéressement au capital solide qui ferait rêver n’importe quel dirigeant du secteur.
Et pourtant, la négociation s’enlise. Ce n’est pas un désaccord de fond. C’est un glissement insidieux, fait d’hésitations polies et de micro-ajustements successifs. La candidate demande à réévaluer significativement le fixe. Puis elle demande une garantie de bonus à 100 % sur la première année, quoi qu’il arrive. Puis un parachute élargi en cas de changement d’actionnariat. Puis la prise en charge d’un véhicule d’une gamme supérieure.
Chaque échange apporte sa nouvelle clause de réserve.
Le président m’appelle, dérouté:
« Hubert, je ne comprends pas. On est déjà très au-dessus de sa rémunération actuelle. Pourquoi continue-t-elle à tirer sur la corde ? que cherche-t-elle? »
Je connais bien la candidate. C’est une femme travailleuse, engagée, intègre, très contributrice. Elle a déjà un joli palmarès à son actif.
Alors, je décroche mon téléphone et je lui propose de nous voir le jour même en fin de journée.
Elle arrive à dix-neuf heures. Le visage est un peu tiré. La poignée de main est ferme, mais je sens une tension qu’elle ne parvient plus tout à fait à masquer.
Je ne sors aucun tableau Excel. Je ne parle pas de pourcentage. Je lui sers un café, et je lui pose simplement cette question :
« De quoi avez-vous peur ? »
Elle sourit, d’un sourire un peu forcé :
« Peur ? De rien, Hubert. C’est du business. Je souhaite simplement une proposition à la hauteur au prix du marché et surtout en cohérence avec l’ambition du projet! »
« Non, lui réponds-je. Vous avez déjà le prix du marché, et même un peu plus. Vous avez un projet magnifique et un président qui vous attend. Pourtant, depuis dix jours, vous multipliez les demandes pour vous fabriquer des garanties contre l’échec. Ce n’est pas de la gourmandise financière. C’est une prime de risque que vous vous imposez à vous-même. Qu’est-ce qui vous fait douter? »
Le silence s’installe. Un vrai silence, long, dense, celui où tombent les postures de négociation. Puis elle prend une grande inspiration.
« Le saut est vertigineux, Hubert. Dans mon groupe actuel, je maîtrise tout. Je connais les rouages par cœur. Là-bas, l’actionnaire est exigeant, le marché est en plein retournement, et si je me plante, je serai seul en première ligne. Alors inconsciemment, oui… je veux que le chèque soit assez gros pour anesthésier mon angoisse de ne pas être à la hauteur. » L’aveu était là, à la fois lucide et bouleversant.
Ce soir-là, nous avons parlé pendant une heure. Nous avons parlé de sa légitimité, de ses forces réelles, de la peur légitime de tout dirigeant au moment de sauter dans le vide.
À la fin de l’échange, elle marque un silence, pose sa tasse et me dit simplement: « OK, on arrête les demandes d’avenants. Dites au président que je signe le contrat initial demain matin. »
Elle a pris le poste. Deux ans plus tard, elle a redressé la division et a largement dépassé ses objectifs. Le président ne tarit pas d’éloges sur son engagement.
Cette histoire m’a appris une règle d’or que je vérifie à chaque recrutement de dirigeant:
A ce niveau de responsabilité, la surenchère financière n’est presque jamais une affaire d’argent. C’est un thermomètre émotionnel.
Quand un candidat commence à exiger des garanties démesurées contre les risques de la mission, il n’est pas en train de négocier sa valeur : il est en train de monnayer ses doutes dans le projet ou dans ses propres capacités à accomplir la mission. L’argent devient un anxiolytique pour masquer le vertige de la responsabilité.
Et lorsqu’un président cède à toutes ces exigences pour « sécuriser » une recrue, il ne sécurise rien du tout: il achète à prix d’or un dirigeant qui a déjà préparé les conditions de son repli avant même d’avoir commencé à bâtir. Les bâtisseurs ne signent pas pour des parachutes. Ils signent pour le vent du large, et ils acceptent que le risque fasse partie du voyage.
La question que je vous pose ce matin:
Face à un futur directeur qui multiplie les exigences contractuelles avant d’entrer dans l’arène, cherchez-vous à comprendre la nature de ses doutes réels?
Hubert Levesque
General Manager, Bold Executives
